Kurser i forhandlingsteknik

Vore kurser i forhandlingsteknik henvender sig til personer, der har behov for at udvikle deres kompetencer til indgåelse af aftaler eller løsning af problemer mellem mennesker, hvad enten det drejer sig om interne samarbejdsrelationer, eksterne kunder eller som part i en konfliktsituation.

Målet med kurserne er at opøve deltagerne i en forhandlingsform, hvor løsningen placerer alle parter i en vindersituation for herigennem at sikre, dels et forhandlingsresultat der tilfredsstiller alle parter, men også en situation der sikrer gode samarbejdsrelationer fremover.

Den forhandlingsstrategi der primært arbejdes med er således den interessebaserede forhandling udviklet gennem Harvard Negotiation Project og blandt andet beskrevet i Fisher og Urys bog; Getting to Yes eller på dansk; Få "ja" når du forhandler. Teorien bag kurset stammer fra et bredt udsnit af litteraturen nævnt i litteraturlisten, samt underviserens erfaringer indhøstet gennem 35 år som forhandler.

Kursusindhold:

  • De fire forhandlingsstrategier med tilhørende taktikker.

  • Forhandlingens faser

  • Kommunikation, herunder spørge- og lytteteknik.

  • Forhandlingsstile og forhandlingspsykologi, herunder metoder til at imødegå manipulatoriske forhandlingsteknikker.

  • Opbygning af kompetencer til effektiv forhandling

Kurset foregår i en vekselvirkning mellem teori og cases således, at deltageren opøver færdigheder i såvel forberedelse, gennemførelse og evaluering af forhandlingen.

Kursets hovedmål er således forhandlingssituationen, men for at tilrette kurset deltagernes behov kan der vælges et underemne der supplerer kursets hovedemne. Underemnet kunne være: 

  • Ansættelsesinterviewet hvor deltagerne tilføres viden og færdigheder der kommer deltageren til gode i jobsøgningen og øvrige forhandlinger med arbejdsgiveren.

  • Servicebesøget hvor deltageren oplæres i service- leverandørens besøg ved kunden, hvor målet er at afklare kundens tilfredshed med den leverede ydelse samt løsning af eventuelle uoverensstemmelser.

  • Værdsættende samtale (Appreciative inquiry) hvor deltageren opøver færdigheder i, at fokusere på de fællestræk hvor der er enighed, hvorefter eventuelle uoverensstemmelser isoleres og behandles særskilt. Metoden kan med fordel anvendes af personer, der skal fungere som tredjepart i en konfliktsituation.

Herudover er der mulighed for andre løsninger, der tilpasser kurset efter deltagernes behov for specielle fokusområder eksempelvis:

  • Forberedelsen til forhandlingen

  • Perception og kognition

  • Kommunikation

  • Magt og magtrelationer

  • Hvordan man opnår indflydelse

  • Etik i forhandlingssituationen

  • Flerpartsforhandlinger

  • Den fastlåste forhandling

  • Forhandling på tværs af kulturer

Kurserne gennemføres oftest over 1-3 dage, men tilrettes gerne specielle ønsker.

Ved at få tilrettet og afviklet kurset specielt til Deres virksomhed opnår De, ud over et mere målrettet kursus, følgende fordele:

  • Teori tilrettes og afpasses Deres behov.

  • Cases opbygges så de ligner deltagernes hverdag mest muligt.

  • Kurset afvikles på tidspunkter hvor organisationen generes mindst muligt.

Kontakt os via mail: nh@lis-consult.dk for uforbindende kontakt med efterfølgende drøftelse af indhold samt overslag.