Forhandlingsstrategier:

Når man står foran en forhandlingssituation og skal afgøre hvilken tilgang man vil vælge til forhandlingen, indgår to væsentlige overvejelser.

  1. Hvor afhængig er man af resultatet af det der forhandles om?

  2. Hvor afhængig er man af at bevare relationen til den man skal forhandle med?

De to overvejelser giver fire forskellige tilgange til forhandlingen.

  • Såfremt resultatet af forhandlingen ikke er vigtig, og man ikke skal samarbejde med den anden part fremover, er man måske bedre stillet ved at undlade at indgå i forhandlingen?

  • Såfremt forhandlingsemnet ikke er vigtigt for en, men relationen til modparten er det, er det måske bedre at være eftergivende i denne situation, for at opnå et bedre resultat på længere sigt?

  • Såfremt både relation og forhandlingsemne er vigtige, bør man indgå et tæt samarbejde med den anden part, for sammen at udarbejde en løsning der stiller begge parter bedre end de ville være hver for sig.

  • Såfremt forhandlingsemnet er vigtigt for en, men relationen ikke er det, kan man bruge alle midler for at nå sit mål, uden at skulle tage hensyn til modparten.

De fire tilgange til forhandlingen giver de fire forhandlingsstrategier der fremgår af modellen:

 

Interesse i forhandlingsemnet
Lav Høj
Interesse for relation til modpart Høj

Tilpassende

Integrativ

Lav

Undvigende

Distributiv

 

Strategier

Undvigende

I den undvigende forhandlingsstrategi ønsker forhandleren ikke at indgå i en forhandling og vil derfor undgå denne.

Den undvigende strategi vælges især, hvis man har bedre alternativer, eller hvis man har mere at tabe end at vinde.

 

Tilpassende

I den tilpassende strategi vægter forhandleren relationen til modparten i højere end det aktuelle forhandlingsemne.

Strategien kan opfattes som blød, men skal nærmere opfattes som en langsigtet strategi, hvor man ved at opbygge relationen forventer at vinde (mere) på længere sigt.

Den tilpassende strategi vælges, når de fremtidige relationer til modparten er vigtigere end det aktuelle forhandlingsemne.

Man "ofrer sig" i sagens tjeneste. Risikoen er at skabe et billede af, at det er sådan man altid vil forhandle.

 

Integrativ

Ideen bag den integrative forhandlingsstrategi er, at fokusere på parternes underliggende interesser. Hv- spørgsmål anvendes til at afdække interesser og behov under de fremsatte standpunkter.

Gennem en åben dialog skabes forudsætningen for at finde forhandlingsløsninger der tilgodeser begge parter - at skabe en win-win situation.

4 nøglepunkter i den integrative forhandlingsstrategi:

  1. Identificer og vurder problem.

  2. Forstå problemet - Identificer interesser og behov.

  3. Find alternative løsninger.

  4. Evaluer og udvælg blandt alternativer.

Den integrative strategi kan være farlig, hvis modparten udnytter den gode vilje og fordækt benytter den standpunktsbaserede strategi.

 

Distributiv 

I den distributive forhandlingsstrategi vil parterne hver især forsøge at maksimere eget udbytte uden hensyn til modparten.

Metoderne der benyttes indbefatter ofte at lægge pres på modparten, at tilbageholde oplysninger samt eventuelt decideret løgn.

Den distributive strategi har tendens til at skabe vi / dem situationer og mønstre (overlegne / underlegne).